听书网底牌

⑴ 得到听书总结：《优势谈判》2021年4月25日

得到解读：闫霖

解读内容：

谈判不一定是零和博弈，怎么能通过谈判达到自己的目的的同时，还能让对方感觉自己赢了谈判，这才是谈判的高境界。本书的就给我们介绍了一些谈判技巧来帮助我们达到这个目的。

解读从谈判的开局、谈判中场和谈判终局三个方面做了解读，给出了一些方法策略。

在谈判的开局，首先我们要做到营造一个共赢的谈判氛围，毕竟大家能坐下来谈判肯定是想达到自己的目的。好的氛围才能让谈判双方放下戒备心理开始谈判。在谈判开始的时候，争取赢得主动权。作者建议可以扮演一个不情愿的买家或卖家。这样会在心理上给对方造成一种压力，让对方有主动退让的想法。

谈判的过程中，最好不要自己先出价，如果非要出价，可以提出高于自己预期的价格。当然再提出高价的时候，可以暗示对方你的条件是有弹性的。不要不好意思提出高价格，因为只有这样你才能在谈判的时候有让步的空间，同时提高价格也可以让客户对产品价值有更高的估价。

以上作为卖方的方法。作为买方，遇到这种情况需要记住：

1.永远不要接受对方的第一次报价，我们知道第一次报价肯定是高于对方的预期价格的，同时也是高于产品的实际价格。

2.听到报价后要表现的非常惊讶，这样做主要是让对方对自己的报价质疑，是否是太高了，为下面的谈判争取更大的空间。

3.最后使用沉默成交法，也就是不要给出对方你的价格，也不要说太多的话，逼着对方降价。

当谈判从开局进入中场，就会有更多的场景出现。有以下几个小技巧值得注意：

1. 可以尝试“请示上级”。也就是说给对方的表现就是自己不能做主。当然这个上级我们不能直接说某个人，可以是一个模糊的上级，比如董事会、某个部门。假如遇到对方有这种策略，可以在开始的时候询问对方能否做决定。

2.谈判中避免不了让步的问题，要做到不能一步到位，摊出底牌。这样我们就陷入了谈判的被动。每次让步的时候，要向对方索求补偿内容。目的不是让对方觉得我们的让步非常容易。

3.绝不要采用价格折中的策略，尤其是主动提出。首先这样不会让对方有赢的感觉，另外，我们也不能再争取更多一些的利益。如果让对方提出来，我们还是可以再继续争取一下，即使没成功，对方也会感觉到是他们赢了。

4.如果谈判陷入僵局，可以缓和谈判。比如更换谈判组人员，或者双方休息，然后再谈。

5.最坏的一种情况是谈判陷入死胡同。遇到这种情况，就要引入第三方来进行调解。第三方要在谈判中保持中立者的形象。

谈判经过了中场之后，基本上就快要达成共识了，也就是我们的终局。在这个阶段其实会出现黑白脸的谈判技巧。这也是我们谈判中经常会遇到的问题。假如是这样，我们可以直接戳破对方的这种演戏方法。告诉对方我们需要认真的来进行谈判。如果对方没有想要放弃的意识，我们也可以创造场外的黑脸，告诉对方上级很不要惹。

当谈判成功结束的时候，一定要学会恭喜对方赢得了谈判，要想对方学习等等。这样做的目的是更进一步的加强对方对于赢的意识，巩固谈判结果。

总结，解读的几个小点比较好。比如，不能主动提出折中价格、让步的时候要索求、恭喜对方谈判成功等，这都能增加对方对于谈判“赢” 的感受。