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⑴ 得到聽書總結：《優勢談判》2021年4月25日

得到解讀：閆霖

解讀內容：

談判不一定是零和博弈，怎麼能通過談判達到自己的目的的同時，還能讓對方感覺自己贏了談判，這才是談判的高境界。本書的就給我們介紹了一些談判技巧來幫助我們達到這個目的。

解讀從談判的開局、談判中場和談判終局三個方面做了解讀，給出了一些方法策略。

在談判的開局，首先我們要做到營造一個共贏的談判氛圍，畢竟大家能坐下來談判肯定是想達到自己的目的。好的氛圍才能讓談判雙方放下戒備心理開始談判。在談判開始的時候，爭取贏得主動權。作者建議可以扮演一個不情願的買家或賣家。這樣會在心理上給對方造成一種壓力，讓對方有主動退讓的想法。

談判的過程中，最好不要自己先出價，如果非要出價，可以提出高於自己預期的價格。當然再提出高價的時候，可以暗示對方你的條件是有彈性的。不要不好意思提出高價格，因為只有這樣你才能在談判的時候有讓步的空間，同時提高價格也可以讓客戶對產品價值有更高的估價。

以上作為賣方的方法。作為買方，遇到這種情況需要記住：

1.永遠不要接受對方的第一次報價，我們知道第一次報價肯定是高於對方的預期價格的，同時也是高於產品的實際價格。

2.聽到報價後要表現的非常驚訝，這樣做主要是讓對方對自己的報價質疑，是否是太高了，為下面的談判爭取更大的空間。

3.最後使用沉默成交法，也就是不要給出對方你的價格，也不要說太多的話，逼著對方降價。

當談判從開局進入中場，就會有更多的場景出現。有以下幾個小技巧值得注意：

1. 可以嘗試「請示上級」。也就是說給對方的表現就是自己不能做主。當然這個上級我們不能直接說某個人，可以是一個模糊的上級，比如董事會、某個部門。假如遇到對方有這種策略，可以在開始的時候詢問對方能否做決定。

2.談判中避免不了讓步的問題，要做到不能一步到位，攤出底牌。這樣我們就陷入了談判的被動。每次讓步的時候，要向對方索求補償內容。目的不是讓對方覺得我們的讓步非常容易。

3.絕不要採用價格折中的策略，尤其是主動提出。首先這樣不會讓對方有贏的感覺，另外，我們也不能再爭取更多一些的利益。如果讓對方提出來，我們還是可以再繼續爭取一下，即使沒成功，對方也會感覺到是他們贏了。

4.如果談判陷入僵局，可以緩和談判。比如更換談判組人員，或者雙方休息，然後再談。

5.最壞的一種情況是談判陷入死胡同。遇到這種情況，就要引入第三方來進行調解。第三方要在談判中保持中立者的形象。

談判經過了中場之後，基本上就快要達成共識了，也就是我們的終局。在這個階段其實會出現黑白臉的談判技巧。這也是我們談判中經常會遇到的問題。假如是這樣，我們可以直接戳破對方的這種演戲方法。告訴對方我們需要認真的來進行談判。如果對方沒有想要放棄的意識，我們也可以創造場外的黑臉，告訴對方上級很不要惹。

當談判成功結束的時候，一定要學會恭喜對方贏得了談判，要想對方學習等等。這樣做的目的是更進一步的加強對方對於贏的意識，鞏固談判結果。

總結，解讀的幾個小點比較好。比如，不能主動提出折中價格、讓步的時候要索求、恭喜對方談判成功等，這都能增加對方對於談判「贏」 的感受。